6月7日，知酒开展《穿越后疫线--中原酒业情报局》直播，向广大厂商、经销商和消费者朋友揭秘疫情常态化背景下的酒业真相。

河南省酒业协会会长熊玉亮、金辉云酒货仓董事长池金清、北京正一堂营销咨询机构常务副总丁永征、中国酒业资深实战专家马金全和知酒传媒创始人资深媒体人向宁参加直播。

拒绝“商演”，在“拆解真相”的定位下，本次直播，有熊玉亮大量披露的行业数据，有池金清分享的切实经验，有丁永征带来的理性眼光，有马金全所做的细致研判，更有向宁作为媒体人独到的分析。

为收看直播的酒业人提供了最真实的一线战况。当然也提供了含金量极高、操作性极强的“穿越疫情”的经验。

熊玉亮/池金清/向宁/丁永征/马金全

在情报局上说了哪些“真心话”

直播开始，向宁便开门见山地表示，河南市场是中国酒水市场的晴雨表，读懂河南就读懂了中国酒水的主要销区。这里是酱酒热、玻汾热的区域，也是酿酒原料小麦的产区，其重要性不言而喻。

需要注意的是，虽然是人口和经济大省，但这里并不是经济强省。经历了2021年的暴雨和连续的疫情，河南的经济也受到了一定程度的影响。2022年4月，全国社零下降11.1%。这是消费意愿下降的证明，而河南市场也是如此。再加上高达6%的失业率，让消费者纷纷捂紧了钱袋子。现在，中小微酒商还能否坚持下去，是一个严峻的考验。

这些问题抛出来，本身也是中原酒业的“情报”内容，而河南省酒业协会会长熊玉亮则从完全解开了中原酒势的走向。

他说，河南酒业今年表现出市场低迷、酱浓兼清共美、品牌化提升、消费多极分化、烟酒店生存困难、业外资本入局热情高的六大特征。

从具体品牌来看，市场格局有所改变。相较上年茅台股份公司系列酒上涨明显；泸州老窖高端1573，老字号特曲市场触底反弹；汾酒为代表的清香型白酒稳步上涨；河南地产酒方面呈两板分化，一方面仰韶、宝丰、皇沟御酒上涨明显，赊店、杜康稳中有升，其他豫酒品牌则进一步萎缩。经协会统计，整体河南白酒销售额酱香市场占有率41.8%，浓香市场占有率37.1%，香型占比酱香：浓香：清香及其他香型为2:2:1的市场格局。

河南省酒业协会会长熊玉亮介绍说，河南酒业是典型的“一大三强”：生产大省，流通强省、消费强省、文化强省。所谓机遇和挑战并存，2021年河南白酒呈现出的外强内弱、价涨量跌的现象具有一定的代表性。

在XN知酒直播间，熊玉亮分享了河南省酒业协会所做的统计。2021年，河南全省白酒销售额600亿元，主要品牌销售额580亿元，与上年同比下降5.08%。总计24万千升，同比减少 14.29%。其中省内品牌销售额 （厂价）98亿元，较上年同比上涨 13.62%。占全省白酒销售总额16.90%，市场占有率上涨了 1.88个百分点，2021年白酒流通市场呈现价涨量跌的情况并没有改变。

熊玉亮直接了当地表示：“今年的河南市场比较低迷，消费下滑，经济下行压力很大。最近，我专门到烟酒店和专卖店看了看，在某烟酒店坐了一个小时，只进来了三个顾客，两个人买水一个人买烟，没人买酒；暗访专卖店，店员说今年的业绩下降了30%。”

目前，许多烟酒店生存困难、面临转型。熊玉亮介绍说，在疫情影响下，已经有1万多家店被关停了。

丁永征认为，河南地区烟酒店的关停属于正常现象。毕竟与其他城市相比河南终端店数量一直居高不下，疫情是诱因而非决定性因素。丁永征研判，经营问题才是关键，而门店的合并和大商的增加其实是好事。疫情下滑并不可怕，可怕的是疫情结束后的继续下滑。当然，对于关店风的现象也要保持警惕。

对于部分酒厂“店大欺客”导致渠道和终端压力过大的现象，丁永征也认为必须改变。为了建立良好的企业形象，在这个时候不提价、不压货，才是企业应有的担当。这样，在未来，企业终端、消费者和我们的大商才会给厂家共同解决新的问题。

“河南，用独特的饮酒文化创造了河南酒市场的一个奇迹。”马金全表示，在市场层面，河南市场具有市场容量大和酒量大这两个特点。之后，也用“四多”对市场特点进行进一步概括，也就是河南卖酒的人多、渠道多、名酒店多、品牌多。

他特别强调了品牌多，是指各路品牌都把河南当做样板市场，都想在河南分一杯羹。这对河南酒业来说是机遇更是挑战。目前，河南本土酒企只有仰韶一家可以维持住30亿左右的水平，还并不能形成垄断。现在的仰韶，也还谈不上品牌张力的扩张，主要是扎实渠道。在这里，马金全也用古井进行了举例。在安徽销售数字将近80个亿的古井，在一个乡镇就可以达到一千多万，这样的垄断力和渗透力是非常强的，豫酒还远未达到。

而对于酱酒在河南市场的现在，向宁和丁永征有不同的意见，但整体是从发展眼光在讨论。

在2017~2020年，酱酒在河南市场一枝独秀。向宁认为，现在河南的酱酒市场依然是非理性的。他用堰塞湖做了比喻：渠道内的产品积压最终会给河南白酒造成伤害。

丁永征则更多看到了利好的一面。与其他香型不同，酱酒让300~800元价格带开始在河南兴起并被消费者所接受，这也是河南市场未来的利好。

中原酒业的这些真相

可以穿透下一个10年

从国家政策到宏观经济，从消费特征和变化，再到河南白酒行业本身的香型特点，这次直播，确实把豫酒的机遇说透了。

熊玉亮表示，国家政策给河南白酒带来了机遇。5月31日，国务院印发《扎实稳住经济的一揽子政策措施》，提出六个方面33项具体政策措施及分工安排。白酒的消费与宏观经济相关，这些政策的落地，将对消费升级产生很大推动作用。与此同时，河南省推动2022-2025年发展计划，河南省委书记楼阳生更是先后调研了宝丰和仰韶，在一次会议上讲了三次振兴豫酒，这样大的信号将给豫酒行业注入强有力的兴奋剂。

除此之外，熊玉亮还坚定地相信，疫情常态化以后，饮酒的场景越多，对酒的消费产生很大的作用。在河南市场，有品质、有性价比、有品牌的白酒，就有未来。酱酒进入中场，接下来的风口一个是清香，一个是兼香，浓香则将继续保持优势。

河南市场另一个显著的特点就是香型的细分，这也是大兼香趋势下消费者的选择。熊玉亮介绍说，酱浓兼清四分天下，在整个600亿元的出厂价市场中，酱香300亿，浓香235亿，兼香40亿，清香25亿。

马金全也同样认为：“在河南市场大兼香型下的细分香型的机会是很多的。”受消费者口感多元化的需求影响，豫酒仰韶、杜康、宝丰、皇沟等骨干企业一直没有停止创新的步伐，不断进行香型创新。其中，仰韶的陶香型白酒更是极具代表性。

马金全则总结道，在市场层面，河南市场具有市场容量大和酒量大这两个特点。河南，用独特的饮酒文化创造了河南酒市场的一个奇迹。之后，也用“四多”对市场特点进行进一步概括，也就是河南卖酒的人多、渠道多、名酒店多、品牌多。

所谓品牌多，是指各路品牌都把河南当做样板市场，都想在河南分一杯羹。这对河南酒业来说是机遇更是挑战。目前，河南本土酒企只有仰韶一家可以维持住30亿左右的水平，还并不能形成垄断。现在的仰韶，也还谈不上品牌张力的扩张，主要是扎实渠道。在这里，马金全也用徽酒古井进行了举例。在安徽销售数字将近80个亿的古井，在一个乡镇就可以达到一千多万，这样的垄断力和渗透力是非常强的，豫酒还远未达到。

“很多品牌都喜欢河南这个市场，政府也并没有地方保护主义。”这就是扎根河南的马金全的自信。这一方面会加强河南的名酒集中趋势，另一方面也将吸引更多的外省名酒。熊玉亮也同样做出呼吁：希望广大酒商多多关注河南。

困难都是相似的

这份“河南经验”拿来即可用

河南作为中国白酒市场的风向标和晴雨表，最根本的原因是这里糅杂了全国最多的品牌，也拥有最庞大的经销商数量。甚至可以说，河南的酒势就是中国白酒流通行业窥见与洞藏的最佳市场。

在大一统市场下，虽然不同地域因为经济、消费力和偏好有着不同的特征，但实际上行业所面临的困难和问题却是相似的。今天这场直播中，熟悉河南市场的丁永征和河南新锐酒商代表池金清，通过总结经验给出了一个最佳的“经验样本”，XN知酒特别整理以飨读者。

目前已经拥有近百家连锁终端的金辉云酒货仓董事长池金清，则强调了在危机下寻找机遇，是每个经销商都应该做的事情。他坚定的认为酒行业是个好行业，酒类连锁是个好趋势。

“最近我们开会和培训，都强调了逆势冬藏、蓄势待发和蕴势翻盘三步走的策略。”池金清也深刻认识到当前的危机需要更理性的人士，就是要做到该放手的放手、该准备的做好准备，以金辉货仓为例，具体来说就是“两去”“两提”“四减”。

两去就是去库存和去杠杆。做连锁的，库存都免不了越来越大，因此去不良库存非常重要；去杠杆则是指在融资过程中，过去没有注意成本，现在要减慢一些开店速度，减少融资（超过6%基本上都要减少）。

池金清强调，总体融资手段有银行、客户、员工和社会四个。客户和员工的投资需要保持，其他能去能减的都要去做。

两提则是提员工人效和门店坪效，打造五家亿元店。如何落实到具体措施？池金清也毫无保留地进行了分析。提人效，就是连后勤和店员在内，单店不能低于15万，对于低人效的店员进行缩编，同时也需要从产品、营销和提成方面进行调节，特别是疫情下加大了提成，员工拿去利润的一半。提坪效，能退给房东的退给房东，能隔出来就隔出来租出去，鼓励员工和房东谈房租减少。

四减是指减产品、减车辆、并门店、降低绩效人员。在6月和7月，白酒条码减少到600以内，红酒减少到80个；过去一辆车服务一个店，以后实行中央调度制，用30辆车达到80辆车的效果；减店面，是指有些店面隔得近，负现金流和达不到任务的，合并到附近店面，80家并成70家；减人员，也是必须要进行的。

池金清相信，行业的、连锁的、团队的抗压能力的提高，最终会传导到公司本身，“行业是好的，连锁趋势是对的，对酒商而言，团队的抗压能力最终靠老板。”池金清回忆了创业初期，就是处于行业寒冬的2013年，因此这次他也颇有信心。

这样的一手经验值得大家参考和借鉴，这样的干货也是XN知酒此次直播的重要亮点。

“越是行业困难期，越是越是生态价值重塑期。”丁永征也强调了强化确定性、应对不确定的重要性。现在，就是悲观与乐观并存的时代。立足当下，要谨防看长远：谨防高目标、谨防提价+压货、谨防关店风，更要加强双线聚焦，做好用户培育。

丁永征也大方承认，聚焦用户培育听上去有些老生常谈，但这确实也是酒商接下来的重点工作。为了帮助大家创新行业模式，丁永征同样给出了建议。

首先是线上直播。有位老总曾讲过一句让丁永征颇有感触的话：直播不是我今天要卖多少酒，而是当你买酒的时候，首先想到我。这样的长期主义需要白酒从业者铭记在心。

其次，丁永征希望能够完善行业布局，通过6月份和7月上半旬的将近一个月的动作，能够进行市场调整，带来7月份、8月份甚至下半年的行业快速增长。